Viktorija Burdulytė, UADBB „Visos draudimo paslaugos” pardavimų vadovė
Kai draudimo paslaugos Lietuvoje vis dar neretai siejamos su painiais terminais ir nepasitikėjimu iš klientų pusės, viena moteris spėja griauti stereotipus, edukuoti visuomenę, vesti mokymus ir kartu kasdien „gelbėti“ klientus iš finansinės suirutės. Ji – profesionali draudimo brokerė ir viešojo kalbėjimo trenerė, šiandien dirbanti UADBB „Visos draudimo paslaugos” pardavimų vadove.
„Ieškojau papildomo užsiėmimo, bet jau po pusmečio tai tapo vienintele mano veikla“, – pasakoja ji. Į draudimo sritį Viktorija Burdulytė pateko 2018-aisiais, tarsi atsitiktinai, būdama dar studentė. Greitai tapo ne tik konsultante, bet ir vadove, o per kelerius metus jos kuruojama komanda išaugo iki 11-os pardavimų grupių, kurias sudarė beveik 100 finansų konsultantų. Visgi lūžis įvyksta 2024 m. – kai suvokia, kad tikroji jos aistra ne procesų valdymas, o žmonės.
Draudimas – jautrus amatas
„Daugiausiai vidinio resurso pareikalauja bandymas neįsileisti į širdį ir asmeniškai neišgyventi kitų žmonių problemų. Bendraujant, savaime užsimezga ryšys su klientais, pažįstu daugelio šeimas, vaikus, pasidalinam apie ateities planus. Dirbant šį darbą reikia suvokti, kad žmonės į Tave kreipiasi ne tada kada gerai, o susisiekia skaudžiausiomis savo gyvenimo akimirkomis. Netektys, nelaimingi atsitikimai, kritinės ligos tampa gyva darbo kasdienybe.“ – pasakoja Viktorija.
Pasak jos, didžiausią emocinį iššūkį kelia ne sutartys ar klientų paieška, o gebėjimas neperimti skausmo. „Reikia nuolat mokytis atsiriboti – atjausti, bet nesusitapatinti.“
Kompetencija, kylanti iš patirties
Sėkmės formulė? Pasak pardavimų vadovės, tai empatiškumas, greits, mokintinumas, gebėjimas ne tik kalbėti, bet ir klausytis. „Geras brokeris turi padėti žmogui išsiaiškinti jo poreikį, o dažnai tai būna visiškai kiti dalykai nei tai ko klientas prašo pirmiausia. Klausimas ne „ką nori apsidrausti?’“ o „ką nori apsaugoti?’“.
Jos klientai – ne tik vardai sutartyse. Ji pati administruoja gyvybės draudimo žalas, kasmet kviečia esamus klientus į metinius pokalbius peržvelgti sutarčių aktualumą. ,,Mano visi nauji klientai ateina pas mane patys – vieni iš esamų klientų rekomendacijų, kiti iš soc. Tinklų. Privalau dirbti gerai, kad ir toliau galėčiau sau leisti prabangą aktyviai neieškoti klientų pačiai“.
Viešasis kalbėjimas kaip verslo variklis
Neatsiejama V. Burdulytės profesijos dalis – viešasis kalbėjimas. Jis padeda ne tik mokymuose, bet ir kasdienėje brokerės veikloje. „Darbas draudime irgi yra tam tikra prasme derybos. Ne tik su klientais, bet ir su draudimo bendrovėmis. Gebėjimas argumentuoti, įtikinti, išsakyti ir jei reikia -apginti savo ar kliento poziciją, tikrai padeda derantis dėl geresnių sąlygų,“ – sako ji.
Viešasis kalbėjimas yra jos aistra. Viktorija skaičiuoja, kad jau yra pravedusi daugiau nei 500 paskaitų įvairiausiomis temomis tiek gyvai, tiek online, kuriuose sudalyvavo jau daugiau nei 50 000 dalyvių. Ne tik pati aktyviai lektoriauja, bet ir viešojo kalbėjimo moko kitus. Savo stiprybe laiko tai, kad gali išmokyti ne tik kaip kalbėti, bet ir kaip parduoti. „Kalba be aiškios struktūros, be pagrindinės minties, be aiškaus tikslo yra tiesiog triukšmas“, – sako Viktorija.
Žinia ne apie draudimą, o apie gyvenimą
„Kartais žmonės galvoja, kad jau negalės apsidrausti, nes turi sveikatos problemų. Būna visaip, bet 9 iš 10 atvejų išeitį pavyksta rasti. Pasitaiko, kad net ir po onkologinių susirgimų pavyksta suderinti apsaugas.“ – dalinasi įžvalgomis specialistė.
Vienas labiausiai įsiminusių atvejų – kai padėjo klientui išsireikalauti draudimo išmoką už kritinę ligą, kuris sudarydamas sutartį nurodė klaidingą sveikatos istoriją. Viktorija padėjo argumentuotai įrodyti klaidą ir klientas visgi gavo draudimo išmoką. „Tiek dėkingumo dar nebuvau mačiusi. Žmogus išlaikė šeimą vienas, o dėl ligos nebegalėjo dirbti. Tie pinigai jiems buvo labai reikalingi.“
Žmogus – ne algoritmas
Technologijos, dirbtinis intelektas, automatizacija – visa tai keis brokerių darbą, bet neatims jo prasmės. „Skaičius gali suskaičiuoti ir robotas. Bet žmogui reikia žmogaus. Ypač kai kalbam apie jautrius, asmeniškus dalykus, ne vien apie eilutes Excelyje,“ – pabrėžia V. Burdulytė.
Vertybių prasme, ji nesidera. „Galiu būti lanksti, bet niekada neiškosiu kompromisų vertybių ir pagarbos sąskaita.“
Svajonės? „Nauji namai,“ – sako paprastai, bet šypsodamasi.
Ir šiandien jos tikslas lieka tas pats – ne tiesiog parduoti, o būti žmogumi, kuris laiku išgirsta, paaiškina ir stovi greta, kai to labiausiai reikia.
